Работа: Учебная программа ПОВЕДЕНИЕ ПОКУПАТЕЛЕЙ
Предмет:
Тема 1. ТЕОРИЯ ПОКУПАТЕЛЬСКОГО ПОВЕДЕНИЯ
Понятие “поведение покупателя”. Место теории покупательского поведения в системе маркетинга.
Модель “черного ящика” сознания покупателя. Бихевиористский и когнитивистский подходы в объяснении поведения покупателя.
Покупатель как фактор маркетинговой среды. Различие между покупателем и потребителем. Классификация покупателей. Виды покупателей средств производства.
Специфические особенности покупателей средств производства: профессионализм, рационализм, географическая концентрация, работа “центра по закупке”. Особенности рынка средств производства: неэластичность, цикличность, вторичность, оптовый характер спроса, эффект акселерации.
Факторы, формирующие поведение покупателей средств производства. Факторы окружающей среды. Внутренние факторы предприятия. Факторы межличностных отношений. Индивидуальные психологические, социальные и демографические особенности людей, принимающих решение о покупке.
Тема 2. ПРОЦЕСС ПОКУПКИ В ПРОМЫШЛЕННОЙ СРЕДЕ
Типы закупок средств производства. Случайная закупка. Повторная закупка без изменений качественных параметров поставки. Повторная закупка с изменениями. Закупка для решения новой задачи.
Модели поведения покупателей средств производства.
Этапы принятия решения о закупке. Возникновение, осознание и формулирование потребности. Определение желаемых характеристик товара. Поиск поставщиков. Предварительные переговоры. Окончательный выбор поставщика. Согласование параметров поставок. Оценка работы с поставщиком.
Особенности процесса покупки в оптовой фирме и бюджетной организации.
Понятие и механизм работы “центра по закупкам”. Роль “пользователей” в выявлении потребностей. Влияние “советников” на выбор поставщика. Работа “прескрипторов” по определению технических характеристик продуктов. Характеристика лиц, принимающих решения о покупке. Работа снабженцев по подбору поставщиков, ведению переговоров, заключению и исполнению договоров. Матрица работы “центра по закупкам”. Противоречия целей участников “центра по закупкам”.
Тема 3. ЭКОНОМИЧЕСКАЯ ИНТЕРПРЕТАЦИЯ
ПОВЕДЕНИЯ ПОКУПАТЕЛЕЙ СРЕДСТВ ПРОИЗВОДСТВА
Общая характеристика экономических моделей поведения покупателей средств производства.
Закон спроса как простейшая модель поведения покупателя. Особенности поведения покупателей средств производства при краткосрочном и долговременном изменении цены.
Рациональные мотивы закупок средств производства: экономия материалов, рабочей силы, транспортных расходов, времени производства, оборотных средств, возможность повышать цену на готовый продукт. Особенности мотивации при закупке сырья и материалов, комплектующих, технологического оборудования.
Критерии оценки поставщиков средств производства: цена, кондиции оплаты, качество товара, сервисное обслуживание, время поставки, условия транспортировки, особенности поставщика. Специфическое отношение покупателей средств производства к цене и качеству товара.
Тема 4. ПСИХОЛОГИЧЕСКАЯ ИНТЕРПРЕТАЦИЯ
ПОВЕДЕНИЯ ПОКУПАТЕЛЕЙ СРЕДСТВ ПРОИЗВОДСТВА
Общая характеристика психологической теории поведения покупателей. Влияние психологических факторов на работу “центра по закупкам”.
Связь между потребностями, мотивами и поведением покупателей. Охранительные, межличностные, престижные, уникальные потребности покупателей.
Психологические мотивы поведения покупателей средств производства: чувство превосходства, желание выделиться, стремление к комфорту, безопасности и снятию психологического напряжения, подражание, желание поторговаться.
Психологические факторы поведения покупателей. Восприятие, познание, установки, убеждения.
Понятие психосоциотипа покупателя. Характеристика экстравертированных, интравертированных, решающих, воспринимающих, мыслительных, чувствующих, сенсорных и интуитивных покупателей.
Тема 5. МАРКЕТИНГОВЫЕ ИССЛЕДОВАНИЯ ПОКУПАТЕЛЕЙ
Задачи и этапы маркетинговых исследований покупателей. Методы сбора информации о покупателях. Составление анкет, построение шкал, разработка форм для сбора данных.
Преобразование и анализ информации о покупателях. Выбор подходящего метода исследования.
Исследование отношения покупателя к товарной марке, товару и продавцу.
Изучение системы ценностей покупателя и уровня удовлетворения его запросов.
Сегментирование покупателей по поведенческому и психографическому признакам. Выбор целевых рынков.
Подготовка и использование отчета о маркетинговых исследованиях покупателей.
Вернуться назад к списку работ... Курсовые от 10 р. Дипломные от 20 р.