Работа: Ответы по КД 2008.doc
Предмет: Коммерческая деятельность
Вопросы и ответы по дисциплине
«КОММЕРЧЕСКАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ»
Вопрос 1. Понятие, сущность и направления коммерческой деятельности
Ответ: Коммерческая деятельность характеризуется как:
1. Деятельность на рынке в сфере товарно-денежных отношений. Без рынка не может быть коммерческой работы, а разные рынки порождают разные направления коммерческой деятельно-сти (КД).
2. Деятельность, проводимая на принципах маркетинга и направленная на получение мак-симальной прибыли.
3. Управленческая деятельность, включающая целенаправленные управленческие решения на объекты сбора и обработки необходимой информации и реализацию соответствующих реше-ний.
Понятие КД как объекта исследования было сформулировано Гарвардской школой управ-ления КД в 1958 году.
Классическое определение гласит: коммерческая деятельность существует для того, чтобы с прибылью удовлетворить потребительские требования.
В СНГ коммерческая работа в торговле – это обширная сфера оперативно-организационной деятельности торговых организаций, направленная на совершение процессов купли-продажи то-варов для удовлетворения спроса населения и получения прибыли.
Целью КД является продажа наибольшего количества товаров с наибольшими доходами и одновременным обеспечением высокой репутации фирмы, достижения устойчивого максимально-го сбыта в будущем. В достижении этой цели важная роль отводится:
1. Активной коммерческой работе на рынке товаров и услуг
2.Повышению ответственности коммерческих работников за обоснованность принимаемых решений
Сущность КД:
1. Коммерческая работа возникает только тогда, когда торговые организации несут всю полноту экономической ответственности за закупку и реализацию товаров, при этом они должны быть экономически заинтересованы в увеличении объема продаж.
2. Коммерческая работа не ограничивается торговой отраслью, так как в качестве оптовых продавцов и покупателей товаров и услуг выступают примышленные предприятия, выпускающие товары народного потребления и средства производства, они также ведут коммерческую работу.
3. Коммерческая работа имеет свое содержание и поэтому требует специальной службы и соответствующих профессионалов.
Принципы КД:
1. Неразрывная связь с принципами маркетинга
2. Гибкость, направленность на учет постоянно меняющихся условий рынка
3. Умение предвидеть коммерческие риски
4. Выделение приоритетов
5. Ответственность за выполнение принятых обязательств по торговым сделкам
6. Направленность на достижение прибыли
Функции КД:
1. Маркетинговые исследования
2. Управление ассортиментом и качеством товаров
3. Управление сбытом, продвижение товаров и услуг.Вопрос 2. Основные элементы коммерческой деятельности торгового предприятия и их взаимосвязь
Ответ: Коммерческая деятельность состоит из следующих элементов:
* изучение покупательского спроса и определение потребления потребности в товарах
* формирование конкурентоспособного ассортимента и управление им
* управление товарными запасами
* закупка товаров
* контроль за выполнением договорных обязательств по поставкам товаров
* рекламно-информационная деятельность
* услуги или сервисное обслуживание
* изучение и прогнозирование рыночных тенденций
* сбор и обработка информации о возможных конкурентах
* формирование политики стратегии цен
* рационализация процесса продажи товаров
Все элементы КД находятся во взаимосвязи, создают единую систему, несмотря на разную их направленность. При этом элементы внутренней среды более важны.
Каждый элемент КД выполняет определенные функции, а в совокупности они представля-ют собой систему или подсистему в общей структуре.Вопрос 3. Создание банка коммерческой информации
Ответ: Коммерческая информация – сведения характеризующие ситуацию на рынке то-варов и услуг.
Создание банка коммерческой информации предусматривает комплексную деятельность по разработке, сопровождению, управлению и применению банка данных.
Создание банка коммерческой информации предусматривает несколько этапов:
1. Планирование перехода торговой организации к работе в среде банка данных и опреде-ление целей и задач, стоящих перед системой.
2. Организация технической эксплуатации системы и управления сохранностью банка ин-формации
3. Практическое применение разработанной системы.
Требования к информации: достоверность, надежность, оперативность, систематичность,
комплексность.
Информация может быть получена из внутренних и внешних источников.
Внешние источники: законодательные и правительственные материалы, данные государ-ственной статистики, данные СМИ, данные специализированных информационных агенст, кон-сультирование специалистов, информация специальных обследований. Эта информация дает све-дения об изменениях на рынке товаров и услуг.
Внутренние источники: данные статистической и бухгалтерской отчетности своей орга-низации, оперативный учет результатов коммерческой работы, личные наблюдения специалистов за работой своей организации.
Источники коммерческой информации могут быть первичными (полученные из бесед со специалистами в процессе деловых контактов, переговоров, заключении договоров, проведение опросов, интервью) и вторичными (получают из статистических, справочных, обзорных, аналити-ческих изданий, документов, отчетов).Вопрос 4. Понятие и виды платежеспособного спроса и задачи его изучения
Ответ: Спрос – платежеспособная потребность в товарах и услугах на рынке или форма проявления той части потребности, которая обеспечена покупательской способностью, то есть деньгами.
В покупательском спросе различают объем и структуру.
Объем спроса определяется суммой денег, которой располагает население за вычетом раз-мера нетоварных расходов.
Общий объем спроса фиксируется только в денежном выражении, а объем спроса на от-дельные товары в сумме и в натуральном выражении.
Структура спроса выражает количественное соотношение платежеспособной потребности на отдельные товары.
При изучении покупательского спроса изучают:
реализованный ( спрос, который нашел свое удовлетворение в виде покупки товара или ус-луги; количественно выражается суммой проданных товаров);
неудовлетворенный (спрос на товары, которые в определенный момент времени отсутство-вали в продаже, хотя они производятся и находятся в обращении);
формирующийся (спрос на товары, которые готовятся к производству).
При изучении спроса важное значение имеют следующие классификационные признаки:
1. По характеру возникновения потребности в покупке:
* устойчивый спрос (не допускающий замены товара);
* неустойчивый (окончательно с формированный в магазине при непосредственном
ознакомлении с товарами);
импульсивный (возникает под влиянием побуждений; решающая роль продавца; реклама; широкий выбор товаров).
2. Степень повторяемости:
* первичный (спрос на товары впервые приобретаемые);
* повторный (спрос на товары знакомые или на замену).
3. Частота предъявления спроса:
* повседневный;
* периодический:
* эпизодический.
4. Степень распространенности:
* единичный;
* ограниченный;
* массовый.Вопрос 5. Методы изучения спроса населения
Ответ: Изучение спроса – это сбор, обработка и анализ информации необходимой для
принятия плановых решений по производству товаров и принятию коммерческих решений по за-купке и продаже товаров.
Методы изучения спроса – совокупность способов и приемов, с помощью которых произ-водится сбор, обработка и анализ информации о спросе, определяются его количественные разме-ры и качественная характеристика
Методы изучения спроса выбирают в зависимости от типа магазина, специфики товара, ви-дов спроса, информационного обеспечения, задач и целей исследования.
Реализованный спрос: при его изучении используют методы систематического и
периодического учета спроса.
Методы систематического изучения:
* автоматизированный учет с использованием компьютеров;
* регистрация покупок в специальных журналах с выделением различных признаков изде-лий необходимых для проведения исследований;
* учет кассовых чеков, позволяющий определить стоимость реализованных товаров по из-вестной цене их количества;
* учет товарных чеков;
* учет реализации товаров по двум ярлыкам.
Периодически изучать реализованный спрос можно с помощью балансового метода.
Реализация = запасы на начало + поступления – запасы на конец – документированный расход. Выставки – Продажи также для изучения реализованного спроса.
Неудовлетворенный спрос по товарам достаточного ассортимента можно изучать следую-щими методами:
* опросы покупателей в письменной и устной форме;
* по журналу учета неудовлетворенного спроса, в котором работники магазина должны ре-гистрировать товар, запрашиваемый покупателем, но отсутствующий в продаже;
* регистрация листков неудовлетворенного спроса, которые заполняют покупатели;
* проведение дней неудовлетворенного спроса.
Формирующий спрос. Методы: выставки – просмотры образцов новых товаров, тестирова-ние новых товаров специалистами, работниками торговли и покупателями, пробная продажа, вы-ставка-продажа, выставка-дегустация, устные и письменные опросы, покупательские конферен-ции.Вопрос 6. Конъюнктура торговли: понятие, задачи и цели ее изучения
Ответ: Конъюнктурная торговля представляет собой совокупность условий складываю-щихся в данный момент времени и определяющих состояние и развитие торговли.
Предметы конъюнктуры – участники рынка; структура и объем движения товаров на рын-ке; спрос и потребление товаров; политика конкурентов; коммерческие условия реализации про-дукции.
Задачи:
1. Систематическое наблюдение за изменениями на рынке товаров, их номенклатуры.
2. Контроль за постоянным наличием в продаже установленного ассортимента товаров и своевременным его пополнением.
3. Регистрация реализованного и неудовлетворенного спроса.
4. Выявление формирующего спроса.
5. Ведение выборочного учета продажи и запасов по внутригрупповой структуре товара.
6. Подготовка предложений по улучшению качества и ассортиментной структуры выпус-каемых товаров.
Конъюнктура торговли может быть благоприятная (спрос населения на товары и услуги удовлетворяется полностью, товарное предложение по ассортименту и качеству соответствует требованиям потребителей и обеспечивается высокий уровень культуры покупателей).
Неблагоприятная (результаты конъюнктурных наблюдений обобщаются в конъюнктурном обзоре).Вопрос 7. Конъюнктурный обзор и порядок его составления
Ответ: Конъюнктурный обзор – информация об изменениях ресурсов, запасов отдельных актуальных товаров с указанием на изменения в спросе и их причины.
Обзор состоит из 3 частей:
1. Анализирует оперативно-статистические данные поступлений, товаров реализации, ос-татков товаров за предшествующий период. Эта информация должна характеризовать изменения в спросе, групповой и внутригрупповой структуре спроса населения на товары и степень его удов-летворения.
2. Дается факторный анализ конъюнктуры торговли и характеризуется качественная сто-рона спроса. Указываются мотивы приобретения товаров, причины отказов от покупки, отноше-ние покупателей к потребительским свойствам, качеству, ассортименту, оформлению изделий, о намерениях покупателей приобретения товаров в будущем, характеристика причин низкого каче-ства товаров по поставщикам.
3. Создается прогноз спроса и предложения на рассматриваемые товары, дается характери-стика конъюнктурных колебаний, которые предвидятся в будущем, разрабатываются предложения и рекомендации по улучшению качества, ассортимента, совершенствование форм продажи и об-служивания покупателей.
Полученные при изучении спроса и конъюнктуры торговли материалы используют для обоснования заявок на текущее снабжение магазина товарами, для оперативного управления то-варными запасами.8. Методы прогнозирования спроса населения
Прогнозирование спроса – характеризует возможность развития того или иного направле-ния в спросе в будущем.
Прогнозирование спроса осуществляется на следующей основе:
1. Анализа социальных и экономических процессов, происходящих в сфере потребления;
2. Оценки сложившихся закономерностей и тенденций и выявление узловых проблем в об-ласти потребления, расходов населения;
3. Оценка этих тенденций в будущем и предвидение новых проблем;
4. Анализа уровня и изменений в структуре потребления;
5. Выявления факторов, формирующих будущий спрос и выработки рекомендаций по ак-тивному влиянию на них;
6. Выявление возможных альтернатив решения спроса в перспективе.
Прогнозы спроса классифицируются:
1. В зависимости от характера и конечного результата прогнозирования:
* количественный прогноз (в пределах допустимой ошибки определяют количество);
* качественный прогноз (в каком направлении будет развиваться спрос на товар).
2. По характеру решаемых задач:
* экономические прогнозы (дают количественную и качественную характеристику эконо-мических аспектов будущего развития спроса под воздействием вероятной эволюции общих и специфических факторов экономического характера);
* социологические прогнозы (дают оценку развития поведения отдельных групп покупате-лей);
* товароведно-технологические (дают оценку изменения спроса под влиянием модерниза-ции и модификации потребительской стоимости продуктов потребления в будущем).
Задача таких прогнозов – определение оптимальных функциональных и эстетических па-раметров конкретных товаров народного потребления.
3. По глубине прогнозирования:
* краткосрочные
* среднесрочные
* долгосрочные
Основные методы прогнозирования:
* экономико-математические
* социально-психологические
* экспертныеВопрос 9. Принципы формирования ассортимента товаров в предприятиях
розничной торговли
Ответ: Основными правилами формирования ассортимента товаров в организациях тор-говли являются:
1. Соблюдение установленного ассортиментного профиля организации
2. Обеспечение комплексности в выборе товаров в соответствии со спросом населения
3. Ассортимент товаров в организациях должен стимулировать потребителя к покупке и быть шире, чем номенклатура спрашиваемых товаров с тем, чтобы обеспечить ему выбор.
Специфические факторы, влияющие на формирование ассортимента товаров, отра-жают конкретные условия работы торговой организации. К ним относятся тип магазина и размеры магазина, условия товароснабжения, численность и состав обслуживаемого населения, транспорт-ные условия, наличие других торговых организаций в зоне деятельности данного магазина.
Процесс формирования ассортимента товаров в различных магазинах имеет свои особенно-сти. Так, в универсамах выделяют продовольственные и непродовольственные товары, а внутри групп производят деление всей номенклатуры товаров на товарные подгруппы, группы и наиме-нования, а внутри наименований выделяют разновидности.
В РТ процесс формирования ассортимента включает 3 этапа:
1. Устанавливается групповой ассортимент товаров
2. Рассчитывается структура группового ассортимента Товароведение продовольственных товаров
3. Определяется внутригрупповой развернутый ассортимент товаров, подбираются кон-кретные разновидности товаров в пределах каждой группы.Вопрос 10. Формирование ассортимента товаров в магазинах по
потребительским комплексам
Ответ: Основным принципом при втором принципе формирования ассортимента вне про-дуктовых магазинов является создание потребительских комплексов, которые объединяют товары по признаку единства их потребительского назначения. Внедрение таких комплексов в практику торговых организаций позволяет:
1. Повысить культуру обслуживания покупателя за счет:
- обслуживания определенной категории покупателей и сокращение затрат их времени на покупку;
- оказания услуг по приобретению в одном месте нескольких покупок, включая заранее не планируемые сопутствующие товары;
- лучшего показа товаров в потребительских комплексах, проведение консультаций, оказа-ние услуг и т.д.
2. Обеспечить систематизацию ассортимента товаров.
3. Выявить закономерности в потребностях и в формировании ассортимента товаров.
Ассортимент потребительских комплексов может формироваться по следующим призна-кам:
- половозрастным группам (женская одежда, мужская одежда);
- образу жизни, проведению досуга населению (товары для юного техника);
- торжественным событиям (товары для свадебных подарков);
- традициям и привычкам покупателей (вязанье, шитье и рукоделие);
- сезонности спроса (зимняя одежда) и т.д.
Различают макро и микро комплексы.
В макро комплексах представлены наборы товаров, которые образуются с точки зрения специализации с определенной широтой ассортимента и объема товарооборота; в качестве само-стоятельного отдела универмага.
Микро комплексы выделяются в макро комплексах для удовлетворения потребностей по-требителей. В них создается глубокий ассортимент товара, усиливается внимание к включению в ассортимент разного рода мелочей, которые остаются незамеченными при традиционном подходе к формированию торгового ассортимента и активизируется работа коммерческих служб и увели-чивается доходность организации, Для одежды можно использовать метод «платяного шкафа».Вопрос 11. Формирование ассортимента товаров оптового торгового предприятия
Ответ: На формирование ассортимента товаров оптовых организаций влияют:
1. Специализация оптового посредника
2. Контингент оптовых покупателей
3. Условия товароснабжения и др.
Ассортимент оптовых организаций предусматривает групповую и внутригрупповую
структуру товаров, поэтому формирование ассортимента осуществляется в два этапа, т.е.:
- устанавливают групповой ассортимент на основе маркетинговых исследований;
- рассчитывают число разновидностей каждого вида товара;
Процесс формирования ассортимента оптовой организации включает:
1. Оценку сложившегося положения в оптовой торговле
2. Разработку стратегии товарной политики
3. Расширение ассортимента за счет новых товаров и совершенствование его структуры;
4. Обеспечение устойчивости ассортимента товаров массового спроса;
5. Достижение условий, способствующих росту товарооборота и доходов торговых
организаций.Вопрос 12. Правовое регулирование рекламной деятельности предприятий торговли
Ответ: Правовое регулирование рекламы в Республике Беларусь осуществляется следую-щими нормативно-правовыми документами:
1. Закон Республики Беларусь «О рекламе», принят Палатой Представителей Национально-го Собрания РБ 19.12.1996 г. и не распространяется на политическую рекламу.
2. Международный кодекс рекламы (1987 г., Торговая палата, Париж, Международный со-вет по практике маркетинга).
3.»Положение о порядке размещения наружной рекламы», Постановление Совета Минист-ров РБ от 22.04.1999 г. № 572)
4. Декреты Президента РБ от 17.12.2002 г. № 28 и от 18.12.2002 г. № 30.
Декреты регулируют:
- производство, оборот, рекламу и потребление табачного сырья и изделий;
- производство, оборот, рекламу и потребление алкогольной не пищевой
спиртосодержащей продукции и этилового спирта.
5. Нормы расходования средств на рекламу (утверждены Постановлением Совета минист-ров РБ от 16.12.2002 г. № 1758).Вопрос 13. Классификация средств рекламы, используемых предприятиями торговли
Ответ: Классификацию рекламных средств можно разделить по следующим признакам:
1. По месту применения:
- внутренние – рассчитанные на посетителей магазина;
- внешние – обращенные ко всему населению.
2. По назначению – рассчитанные на определенные группы и категории потребителей
(туристы, женщины, оптовики, школьники и др.);
3. По способам использования и характеру применяемых технических средств:
- печатная
- плакатно-графическая
- аудио-визуальная реклама
- кино-телевизионная реклама
- радиореклама
- световая реклама
- устная реклама
- витрино-выставочная реклама
- демонстрационная реклама.Вопрос 14. Торговые витрины: классификация, значение, цели, требования
Ответ: Функции витрины:
- рекламная;
- воспитательная.
Цели витрины:
- ознакомление населения с ассортиментом товаров;
- рекламирование товаров;
- стимулирование спроса на сопутствующие товары;
- информирование населения об услугах, оказываемых в торговых организациях.
Требования к витринам:
- хорошая просматриваемость витрин;
- экспозиция из товаров, имеющихся в продаже;
- товары должны иметь хорошо оформленные ценники;
- простой и доходчивый показ товаров в витрине.
Классификация витрин:
1. По месту расположения – внутренние и наружные
2. В зависимости от устройства встроенной коробки: полностью сливающиеся с
интерьером торгового зала, ленточного типа, изолированные друг от друга оконными проемами
3. По техническим средствам, применяемым для демонстрации товаров: неподвижные, ди-намические, звуковые
4. По характеру демонстрируемых товаров: узкоспециализированные, специализированные, комбинированные, смешанные
5. По характеру оформления: товарные, товарно-декоративные, бестоварные, композици-онные
6. По методам оформления: индивидуальные, типовые
7. В зависимости от принципа отбора товаров и товарного профиля магазина: представи-тельные, ассортиментные; серийные, тематические, посвященные специальным мероприятиям.Вопрос 15. Планирование рекламной деятельности торговых предприятий
Ответ: Мероприятия, предшествующие составлению плана:
- изучение и анализ конъюнктуры рынка
- изучение рекламной деятельности
- изучение контингента
- проверка возможности реализации товаров
- определение ориентировочной суммы расходов на рекламу
План разрабатывается в несколько этапов:
- устанавливаются объекты воздействия (товары для рекламы)
- определяется информационное обеспечение
- выбор конкретных средств рекламы
- установление места и времени проведения рекламных мероприятий.
При планировании определяют:
- целевую установку;
- перечень товаров для рекламирования.
План рекламных мероприятий включает:
- перечень средств рекламы
- объект рекламы
- период проведения
- затраты на рекламу
- источник финансирования
- ответственные лица за исполнение
- примечаниеВопрос 16. Методы определения экономической эффективности рекламы в торговле
Ответ: Анализ эффективности рекламы может проводиться в следующих направлениях:
- определение экономической эффективности
- определение психологической эффективности (оценка ответной реакции потребителя на
комплекс коммуникаций).
Экономическая эффективность определяется путем измерения влияния рекламы на товаро-оборот, прибыль и рентабельность.
Дополнительный товарооборот под воздействием рекламы определяется по формуле:
Тд = (Т2 – Т1) Д, где:
Т2 – среднедневной товарооборот после рекламных мероприятий;
Т1 – среднедневной товарооборот до рекламных мероприятий;
Д - количество дней учета в рекламных и после рекламных периодах.
Размер прибыли от рекламных мероприятий рассчитывается по следующей формуле:
П = Тд Р/100 – З, где
Р – рентабельность продаж;
З – расходы на рекламу.
Рентабельность рассчитывается по формуле:
Р = П/ЗВопрос 17. Эффективность психологического воздействия рекламных
средств и методы ее определения
Психологическая эффективность определяется:
- глубиной впечатления;
- степенью привлечения внимания;
- степенью действенности.
Глубина впечатления есть отношение числа людей, запомнивших рекламу, к числу людей,
не запомнивших рекламу.
Степень привлечения внимания есть отношение числа людей, обративших внимание на
рекламу, к общему числу потребителей, которые прошли мимо рекламы за тот же период.
Степень действенности есть отношение числа посетителей, купивших рекламируемый то-вар, к общему числу покупателей, совершивших покупку.Вопрос 17. Эффективность психологического воздействия рекламных
средств и методы ее определения
Психологическая эффективность определяется:
- глубиной впечатления;
- степенью привлечения внимания;
- степенью действенности.
Глубина впечатления есть отношение числа людей, запомнивших рекламу, к числу людей,
не запомнивших рекламу.
Степень привлечения внимания есть отношение числа людей, обративших внимание на
рекламу, к общему числу потребителей, которые прошли мимо рекламы за тот же период.
Степень действенности есть отношение числа посетителей, купивших рекламируемый то-вар, к общему числу покупателей, совершивших покупку.Вопрос 19. Хозяйственные связи по поставкам товаров для государственных нужд в Республике БеларусьВопрос 19. Хозяйственные связи по поставкам товаров для государственных нужд в Республике Беларусь
Вопрос 20. Порядок установления квот на товары народного потребления
Ответ:Вопрос 28. Сущность и роль оптовой продажи товаров в коммерческой деятельности
Ответ: Коммерческая деятельность – сфера оперативно-организационной деятельности торговых организаций и предприятий, направ-ленной на совершение процессов купли-продажи товаров для удовлетворения спроса населения и получения прибыли.
По оптовой продаже она предусматривает выполнение следующих операций:
Вопрос 30. Методы оптовой продажи товаров со складов оптовых предприятий
Ответ:
Методы оптовой продажи товаров
Вернуться назад к списку работ... Курсовые от 10 р. Дипломные от 20 р.